开拓，不止武汉
华颜商贸有限公司（1.5P）
总经理林佳勋
文/何玉娇
 
在体验了“柯尼卡美能达LD-6501彩色数码印刷机展示会”中，频频传出“热烈感谢某某公司当场签订柯尼卡美能达设备购买协议......”喜讯的欣悦，以及晚宴中主办方、客户方、来宾方相互举杯祝贺活动成功举办的热闹氛围后，我们不禁好奇的想知道华颜商贸是如何的崛起？是如何在短短的两年内，从默默无闻的新公司发展到深获客户信任的数码印刷机代理商？
由于展会期间不方便安排现场专访，作为湖北权威性的专业媒体的《印务资讯》，契而不舍的电话连线华颜商贸有限公司总公司总经理林佳勋先生，请他与我们分享他的成功经验。
 
2年，60台
 
Q：华颜商贸成立几年了？目前在国内的销售情况如何？
A：我们公司成立至今只有短短的2年时间，目前分布在全国的分公司和办事处共有9个，其中北京、上海、深圳、武汉均属于分公司性质。我们公司虽然隶属于柯尼卡全球菲林经销商瑞斌行股份有限公司的关系企业，但面对两家全球500大企业的竞争，我们只有用更勤奋、更专业的服务，一步一脚印的辛勤耕耘才能赢得生存的空间。截至目前为止我们共计销售了60多部数码印刷设备，其中五十多部是今年的销售成绩。据估计中国的数码影像设备每年的销售增长量大约是350部，如果照此估算的话，我们的业绩虽然不差，但是也还有极大的成长空间。
 
Q：当前您公司主推哪一款型号的设备？
A:要有好的销售成绩，选择好设备来代理是很重要的，能契合市场需求的就是好设备，柯尼卡美能达LD-6501是我们目前的主打设备，也是我们专心经营的数码印刷设备，因为它具备高性价比的无可取代优势条件，所以市场的评价与销量都非常好。
 
Q：销售业绩这么好，主要源于什么？
A：对于设备代理商而言，销售永远是企业的生存命脉，而销售业绩的成长，则根源于客户的信赖与良好评价，华颜拥有的销售团队就是我们的客户。华颜一向非常重视与客户建立良好的关系，客户的一句好评价，胜过业务人员的三寸不烂之舌千万倍，所以华颜的销售文化有“二不卖”原则：服务做不到的地方不卖、不能做好服务的地方也不卖。目的就是要确保客户能毫无后顾之忧的开展数码印刷业务，而华颜热忱敬业的服务团队，更是我们维系与客户间良好关系的保障。
 
Q：您企业的员工组成是怎样的？
A：数码印刷机之所以有别于其它诸如复印机之类的数码影像设备，正因为它的影像输出质量能达到印刷市场的要求，因而被归类于印刷设备，并被应用于印刷品的生产，因此，数码印刷机的销售人员和服务人员自然而然的必需要具备印刷专业能力，我们的主要干部均具有5年以上的印刷从业经验，像我个人就有30余年的印刷经验。开个玩笑，下辈子选择职业的时候，印刷决不会是我的选择，太累人了，呵呵！
 
以武汉为中心，辐射华中地区
 
Q：华颜什么时候来武汉发展？
A：武汉办事处是今年4月正式成立的，但很快就升格为分公司等级。在此之前，我们一直专注于珠三角地区的业务推广，近年来，有鉴于国内数码印刷的蓬勃发展态势，日本柯美集团印刷事业部希望能加强在中国数码印刷市场的经营力度，因此，在日本总厂的大力支持与期许下，我们有计划的将经营范围逐步的扩大到全国各地区。所以，我们来到了武汉，也准备在武汉落地生根。
 
Q：您如何看待武汉的印刷市场？
A：武汉的印刷厂虽然少于珠三角，但是学术氛围非常好，也很能接纳和吸收新事物、新观念，因此武汉的数码转型速度在全国各城市里算较快的。武汉的数码图文市场很大、很活络、很兴旺，也正是面临转型之际，我很看好武汉的数码印刷市场的发展，我们不单要大力经营武汉的数码印刷市场，并计划以武汉作为华中地区业务推广的中心城市。
 
Q：您打算如何落实“以武汉作为华中地区业务推广的中心城市”的概念？
A：现阶段，致力于武汉市场的经营仍是我们的工作重点，赢得武汉同业朋友们的认同是我们目前的目标，这也将会成为我们拓展华中地区业务的重要基础与优势条件。要等到明年度我们才会以武汉为中心，积极发展湖南、河南、安徽等三大省份的销售业务。
 
Q：设备展示活动现场有武汉订户吗？
A：展示会现场现场签约的客户，虽然以外省企业占较多数，但是仍有两家湖北企业现场购买LD-6501，并且将会在近期内装机，一家是宜昌的彩扩店，另一家是咸宁的印刷厂，在展会的激情过后，我们的首要工作就是要全力支持湖北地区近十家支持我们的朋友们，提供他们的技术服务支持。
 
 
台设备，卖给咸宁万通
 
Q：您初次进入武汉市场便大获成效，一定有得力的人才相助吧？
A：其实，很早以前我便想开拓武汉市场，可是一直缺乏適當的時機介入，直到遇到刘江涛先生。今年年初，他當時是富士的彩扩及维修人员，因為要協助客戶购买我们的设备而结缘。他为人忠实诚恳、工作勤奋，对于华中市场也很熟悉，我非常看好他，便请他出任华颜驻武汉分公司经理。
 
Q：华颜在湖北的台设备，銷售给了哪个印刷企业？
A：刘江涛经理卖给咸宁万通图文店的柯尼卡美能达设备，是我们在武汉销售出的台。面对一个全新的市场，台设备的销售难度是相当的高的，同时也是决定该地区销售成绩的关键。从刚和万通张老板商谈设备采购时的客户关系开始，现在张老板已经成为我们的好朋友了。
 
Q：您接下来的计划是什么？
A：目前柯美的数码印刷设备在全国同级设备的占有率达已达20%。今年我们的目标是要求在2010年3月底前(日本的会计年度是4月1日到来年的3月31日)完成80台的销售目标，在朝向这个目标冲刺的同时，我们也不断的在扩充和培养售后服务人员，以确保能继续维持良好的服务质量和口碑。
 
Q：激烈市场竞争下，华颜的营销战略是什么？
A：在面对激烈的数码印刷设备销售市场的激烈竞争，华颜将保持一贯的作法，以扎实的印刷专业知识和热忱的服务态度来获取客户的信任与赞赏。明年，我们将会再举办一次数码印刷巡回展，一方面让同业朋友们进一步的了解华颜的专业能力，另一方面也藉此和各地的同业朋友们分享数码印刷商务的成功经验。